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網路出了什麼差錯----短視(五):Amazon的成功經驗(上)

文 / 賓至剛
【台灣法律網】


也許有人會覺得這個命題值得權商,因為Amazon還不算100%成功,因為他還沒開始賺錢。要是這樣,我真的不知道何謂成功了。例如,你覺得王安電腦算是成功了嗎?在1985年前,它是成功的典範,在今日,它只是一段電腦歷史上的記錄。所以我先說明,直到21世紀一開始的現在,Amazon的經營經驗中,有什麼算得上是值得學習的。
當然這又出現一個問題了,因為太多人、太多書、太多文章都在談Amazon,變得有點像是當紅的巨星,聽都聽膩了,幹嘛再談…不過請注意,我想談的是「我覺得」的部份,是貝佐斯不直接說的,也是各種傳記中沒有記錄的,只是我認為的,所以稱之為Amazon「啟示錄」可能會好一點。

滿足需要與開發需要

滿足消費者的需要,是每一個網站經營者奉為圭臬的第一信條,這當然沒有錯,但是光是這樣只是「基本消費額」,真正需要做到的是,開發需要。

我用實際的例子來說明,開發需要不只是一句口號,它真正能顯示行銷差異。

「合購」是最適合的例子之一。因為我老是看合購不順眼,當然,我有偏見,因為合購的把戲在此地用得太浮濫了,典型的無創意、抄襲,更討厭的是,我早在1999年四月間寫的「網路行銷應用祕笈」中就談到這個行銷模式,之後在網路上,卻老是玩這個簡陋的規格,實在要改變。怎麼改?

第一、因為有些人喜歡撿便宜貨,喜歡團體訂購的優點,網站進貨折扣低、供應商業績大、消費者購買便宜,是典型的三贏皆大歡喜的成就,所以合購網站滿天飛,毋庸置疑。

第二、以上的現況,只是滿足需求的程度而已,因此各家網站都做合購,做的卻又都差不多,所差的,只是比人氣以及合購低價的門檻而已,如此,能玩多久?因為滿足需求是最簡單的事情,大家都可以做,沒有競爭優勢,甚至沒有先進入者優勢,一個案子玩到只剩下在比價格了,除了消費者,大家都是輸家。

第三、如何「開發需求」呢?例如,你可以請客戶指定合購的商品對象,由讀者發動,最好專門開一個區做撮合,讓網友自己找志同道合的網友,主動的發起買一個商品,然後由網站出面幫忙爭取,這才是「專業」的合購網該做的事。

第四、這個精神再發揚光大,可做出許多的「衍生」商品,或是加值服務,例如,某人想買國外一本特別的原文書,透過合購,可以降低運費,或也可能降低商品價格,網站做好人。

第五、這些用意在於,只要你專心的做一個稱職的合購網站,消費者想要買東西,自然會先來看看,有沒有機會得到大家的合購力量幫忙,合理的獲得便宜價格。

這是我針對台灣現況的網站,做所謂「開發需求」的建議,那麼,Amazon又做到什麼呢?

不必多說,它的「買這本書的人也買…..」就是典型的開發需求,如果你只是學皮毛,也想開發個一模一樣的資料庫,我會覺得你很用心,但是毫無創意,這個想法「不好玩」,你是個勤勉的網路工作者,但是沒有創意。Amazon的智慧推薦資料庫,人人皆知,問題是:你有沒有想到,在你經營的網站中,是否有同樣的開發需求的潛力?

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作者簡介
賓至剛
學歷:
清華大學物理系畢業.美國依利諾理工電腦碩士
現任:
颱風眼網路科技公司電子商務戰略顧問.中國電子商務協會講師.資訊傳真出版事業協理
著作:
企業e化100招.網路出了什麼差錯.電子商務7-11法則(I)七大決勝關鍵.電子商務經營聖經.病毒行銷等著作
http://www.winner21.com.tw/
E-Mail:bin@winner21.com.tw

 

 

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